标准件行业如何开发市场 标准件行业如何开发市场

如何开拓标准件行业市场以下文字资料由边肖为大家收集整理。让我们快速看看他们！

如何开拓新产品市场

三步

首先，深入了解这款新产品的特点、用途、要点和缺陷

其次，了解同类产品的相关情况。

最后分析观众。

深入了解该新产品的特点、用途、要点和缺陷

了解同类产品的相关情况。

分析观众。

您可以通过获奖活动建立自己的声誉，并为该产品找到合适的开发和销售场所

广告+免费试用

做广告，增加知名度，让更多的人了解这个产品，也能产生很大的品牌效应。

免费试用，人是贪婪的，通过一点甜头，你就可以知道客户更想要什么服务，如何改进自己的产品

新出2009-09-20 18:15:53

新市场、新客户的开发是每个公司和营销人员必须面对和解决的现实问题。

新市场开发的有效性和质量对于企业的成长和营销人员的个人提升非常重要。对于一些成长中的企业来说，新市场开发的数量和质量是衡量营销人员个人能力的唯一标准。我曾经服务过的一家公司也成立了市场开发部，负责新市场的开发，成功后交给市场部运营，可见市场开发的重要性。

那么，作为营销人员，应该如何开发新的市场呢？

第一部分:提前准备

营销人员提前做好开拓新市场的准备是非常重要的。孙子兵法云:知己知彼，百战不殆。

只有做好充分的谈判准备，才能有明确的目标，立于不败之地。

本文作者所强调的准备包括两个方面:一是了解自己的公司和目标市场，了解自己，认识自己；二是个人准备，主要是思想上和表面上的。

第一，认识自己，认识自己

1.了解自己

区域销售人员的持续培训:新的区域销售人员正式上岗前，应接受为期一周左右的岗前培训，安排企业发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等相关专业人员对其进行企业情况、产品技术及配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基础知识的培训，使其尽快熟悉企业及其产品及性能、价格、销售政策；新产品上市前，请专业技术人员对产品知识进行培训。

区域销售人员谦虚好学:区域销售人员不了解企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等。，并能主动与身边的同事和领导沟通协商，或与企业相关部门协商。

2.互相认识

所谓了解对方，就是了解市场和竞争对手。我们是通过市场调研得到的，主要集中在以下几点:

风土人情:包括目标市场的人文环境、地理位置、人口、经济水平、消费习惯等。

市场情况:主要指市场容量和竞争产品的状况，包括竞争产品的规格、价格、渠道推广、新产品推广、形象终端、销量等。

客户状况:直接或间接了解当地经销商的状况，包括该产品的竞争经销商和潜在经销商。

竞争分销商应了解市场动态、与制造商的合作程度等。、以及该产品的潜在经销商应分析是否具备代理公司的标准，即良好的信誉、健全的网络、充足的存储、雄厚的资金和先进的市场运作理念等。

通过以上市场调查，目的是熟悉市场情况，掌握第一手客户信息，确定潜在的目标客户群体。

在寻找潜在客户的方式上，可以采用溯源的方法，即通过终端零售网点和二级批发商了解目标客户的资金、信誉和网络。

由于这种方法来自一线，便于把握真相，找到合适的客户。

二、谈判前的准备

古人云:凡事预则立，不预则无用！新市场的开发也是如此，提前准备工作很重要。

1.自我形象设计

人的形象分为外在形象和内在形象。

外在形象是指一个人的外貌、衣着、举止等外在表现。

作为营销人员，你要仔细看:头发要梳整齐，胡子要刮干净，领带要打直，鞋子要擦亮，指甲要勤剪。简而言之，你应该干净、精力充沛；如果是女士，可以适当化点淡妆。

衣服要体面大方，但不贵，但一定要干净整洁。比如尽量穿职业装，打领带或者打领结，这样比较专业。不宜过多暴露，以免给顾客一种不稳定的感觉。

作为一个营销人员，他的行为可以概括为坐如钟，站如松，走如风，处处显示出朝气与活力。

内在形象是一个人内在气质的外在表现。

作为一名营销人员，我们应该遵循“礼貌第一，赞美第一，微笑面对”的原则。

礼貌第一，就是要有礼貌，展现一个人的文化内涵，让你很快被接受；赞美前者，体现一个人的谈吐水平，它会让你被客户“喜欢”；眉中有喜，面带微笑，会让你觉得自己像个春风。

优雅的谈吐和优雅的风度会让你的谈判感觉如鱼得水，给新客户留下好印象，为交易的成功做出贡献。

2.相关数据的准备。

听说有这样一个开拓新市场的营销人。经销商询问相关系列产品的规格、价格、政策时，营销人员忘记了，当场翻出笔记本查看，让人“大跌眼镜”。

很难想象这样的营销人员能够成功开发新的市场。

成功的营销人员在开发新市场之前，必须了解公司的发展历史、营销理念、产业结构、产品价格和营销政策。

带上所有必要的材料，如产品说明书、个人名片、样品、营业执照复印件和相关公司证明，并牢记在心。

还有就是营销人员出发前，调整心态，放松自己，相信今天会有收获。

此外，营销人员在开发市场之前，必须在调查市场后对目标市场进行系统的思考，并在与客户谈判之前以书面形式制定一份区域市场开发计划，以便对区域市场的运作有一个清晰的了解。

这样和客户谈判会很专业，给客户留下正规可靠的好印象。

第二步:谈判

市场调研结束，准备就绪后，可以根据已经确定的潜在目标客户和代理商的条件及优缺点，列出目标客户，进行详细的分析比较。新一轮筛选后，可以电话预约，上门拜访。

1.电话预约

在拜访之前一定要电话预约，因为电话预约一方面体现了对对方的尊重，同时通过初步的电话沟通和了解，让他们对公司、产品、政策有一个大致的印象，便于确定下一步的谈判重点，也更好的判断他们对产品的兴趣和产品分销的可能性，让他们更有效的安排时间。

2.去门口谈判

决定拜访哪些客户后，我们可以规划路线图。路线的安排很讲究。一般不宜安排两个相对或相邻的客户连续时间拜访，以免尴尬。

在上门谈判中，要善于观察言行。除了在合适的时间出示自己的名片、资料、样品，遵循“先礼后礼、先赞后脸、面带微笑”的原则进行渲染、营造气氛外，还要注意“三不说话”，即客户心情不好时不说话，客户下属经销商在场时不说话，竞争产品的业务员在场时不说话。

3.谈判内容

当营销人员进入经销商的商店时，他们不应该先与经销商谈论业务。当他们第一次与经销商接触时，要么被经销商拒绝，要么因为找不到双方感兴趣的话题而尴尬。最后，你的产品不能进入经销商的商店。

所以区域销售人员发展经销商首先要做的就是和经销商交朋友。

怎样才能和经销商交朋友？

首先，第一印象很重要。

进入配送店前，区域业务员要整理好自己的外表，打扮好，深呼吸，放松自己。

然后我理直气壮地走进经销商，很自然地向经销商做了自我介绍。“你好，我是XXX，XX公司的业务员。听说过很多X老板的名字，今天专程去找X老板请教。

这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。"

然后，说说生活和爱好。

仔细查看经销店内的陈设，寻找线索。

如果桌上有报纸，“今天天气真好。X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢。X老板一般会关心什么样的信息？..... "“我也是……”。

总之，区域销售人员一定要找到与客户的共同利益，讨论这个话题，注意与客户保持共识。

如果一时找不到什么线索，也可以说一些容易让对方感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策和趋势、行业发展趋势、未来市场趋势等。，旨在营造与客户交谈的良好氛围，但不能花太多时间，也不能聊天空，跑题，切入主题一般谈公司发展

最后，重点讨论产品进入及其市场运作模式的谈判，从产品选择到产品定价，从促销设置到渠道拉动和品牌策划。讨论越详细，客户就越感兴趣。营销人员最好把未来的市场蓝图充分展示给客户。他们应该学会与客户结算。两家公司的合作能给客户带来多少利润，让客户充满渴望和希望，从而下定决心分销产品。

每个客户都有不同的性格，不同的层次，不同的需求，但作为一个企业，都是关注利润的。只要能赚钱，就有一个永恒的共同话题。

4.预防措施

在谈判过程中，要注意倾听的艺术，学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面也有利于理解和回答对方的问题，了解对方是否有市场交易的操作思路。

多听，为什么多听？多听能让客户觉得你尊重他，让客户畅所欲言，最大程度了解客户的基本情况；多听的话，可以有足够的时间去判断和思考客户的发言是否真实，如何继续引导话题。

营销人员如何倾听？集中注意力，以开放的姿态倾听，积极参与；听全部内容，梳理重点，听听对方感受；用适当的肢体语言回应。

同时，对于不同类型的客户，应该采取不同的沟通方式。

对于老人，你要像父母一样表现出尊重，放慢语速，处处表现出稳定和尊重，就像说话和说话一样；对于中年人来说，要最大限度的赞美他们，让他们通过谈判感受到成就感，传达这样一个信息:“公司的产品会由他成功运营！”；对于年轻人来说，放开自己的运营思路、运营模式、营销理念，让他们着迷、信服，进入自己的思维模式，为以后的合作和掌控铺平道路。

第三部分:后续行动和签署

通过协商，符合公司要求的目标客户要及时来电沟通跟进，遵循欲擒故纵的方式，但千万不要急于求成，不管时间地点催促客户签约提货，否则会弄巧成拙，耽误战机，让客户觉得你急于找到客户，从而给你提出一些过分的条件，给双方未来的合作蒙上阴影。

在后续的过程中，客户通常会提出一些异议。作为我们的一线营销人员，首先需要分析客户的异议是真是假，然后有针对性的解决。

客户异议一般有两种情况:真实异议，确实如此，客户没有办法接受；一种只是客户的借口，或者是拒绝的一种形式，另一种是虚假的反对，是客户争取政策的一种手段。

判断客户的异议是真是假，主要看对市场和客户的了解和熟悉程度。

然后，分析客户为什么会有这样的异议。是因为你的工作没有做好，还是因为客户想得到更多的优惠政策，还是因为客户真的不会和你合作？

营销人员应及时调整策略或战略性地回答客户的异议。

处理异议是一个主题，由于篇幅原因，本文不讨论。

总之，要通过沟通、政策调整等各种手段消除客户的各种异议。

只有消除了客户的异议，目标客户才基本确定。然后，通过邀请他们参观公司，进一步消除客户心中的疑虑和障碍。最后，趁热打铁签订经销协议。

一个新客户诞生了。

结论:新市场的开发是一个艰苦的心理过程，它结合了营销人员的综合素质，体现了营销人员良好的精神面貌和专业水准。因此，新市场的发展需要展示自己。不是用“开”字就能获得的东西。需要“心”和汗水的努力，才会有“新”的收获。

664650728 2009-09-20 18:22:10

经销商如何开发新产品市场

市场的稳定增长比什么都重要

作为厂家区域市场的代理商，经销商做市场的目标是什么？有人认为是销量，有人认为是市场份额，有人认为是利润。

如果我告诉经销商，很多经销商赢了这些东西，然后又输了，他们也不会惊讶，因为这样的事情几乎每天都在发生。

经销商需要销售，但需要稳定的销售。

经销商需要市场份额，但需要稳定的市场份额。

经销商需要利润，但需要稳定的利润。

经销商不需要短暂的市场繁荣，他们最需要的是稳定持续的市场增长。

稳定市场的演变过程

从新产品和新市场的开发到稳定市场的形成，大致有三个阶段:

第一阶段:单一产品突破

一般来说，在市场发展的初期，制造商和经销商无法同时推广多种产品，只能依靠单一产品的冲动，在市场上形成良好的开端。

单产品突破需要做以下工作:

首先，选择一个可以大量使用的批量产品。

单一产品突破的目的是形成销售网络，只有能用的产品才能形成完善的销售网络；第二，品牌意识的形成，只有可以衡量的产品才能有品牌影响力。

第二，商品的爆炸性分布形成市场覆盖。

炸药配送需要速度快、数量大、市场覆盖率高。

爆炸式配送可以达到以下效果:一是让竞争产品猝不及防，在竞争产品政策出台之前迅速完成配送；第二，码头的快速配送会创造势头，给第二批、码头和消费者信心。

第三，第二批稳定高利润诱导。

第二批在第二批主导的市场中起着至关重要的作用，尤其是在乡镇以下的市场。

第二批推广未知新产品的唯一动力是利润空。如果新产品没有提供比其他产品更高的利润空，就不会通过第二批，产品也不会到达终端，从而失去了与消费者见面的机会。

第四，终端引导强烈。

老产品和知名产品可以“自我推销”，消费者往往习惯性购买。

消费者不熟悉的新产品怎么卖？主要靠终端的大力推荐。

如果零售终端的工作人员不推荐，厂家或经销商会派人到终端进行导购。

第五，区域市场由短期高密度广告驱动。

二三流品牌的共同策略是在一个区域市场形成强势品牌，交给区域城市

市场消费者的一流品牌形象。

因为区域市场的广告成本极低，几万块钱的广告费就可以启动一个市场。所以，在配送商品的同时，要进行高密度的广告拉动，“推”“拉”来启动市场。

nk0205 2009-10-18 20:18:36

1.当你开始寻找客户时，你首先要做的是彻底探索你想要销售的产品，并尽可能多地掌握知识，因为这些知识将帮助你克服在业务工作中遇到的困难。

想象一下，一个不了解自己产品的人，怎么能说服别人买你的产品。但是，如果你缺乏产品知识，你也会让客户关心你。所以，在业务工作开始的时候，首先要把自己的产品搞清楚。那么你要了解以下内容:产品名称、产品内容、使用方法、产品特点、售后服务、产品交付时间、交付方式、价格和支付方式、生产材料和生产流程，还要了解同行产品

完成这些任务后，你就可以经营你的企业了。掌握了这些知识，就会事半功倍。

2.怎么找客户？对于新业务员来说，网上找客户是最好的选择。所以你首先要通过网上的一些商业网站搜索一些关于你客户的信息。既然你已经掌握了你的产品知识，你通过电话联系客户并不是很困难。

3.除了网上找客户，还可以通过电信黄页和专业杂志找客户。我觉得应该很容易找到电信黄页，你会发现很多按行业属于你的客户。

在这里，我给大家讲讲专业杂志。现在杂志行业比较火爆，这类杂志的客户比较多。一般来说，只要杂志上有公司出现，比较好的杂志是HC，Universal等。这类杂志行业分类明确，容易找到客户。

4.前面是业务员找客户的开始。每一个新业务员，都能从前两个方面找到客户。

但是，当业务工作开始时，寻找客户会离开那些方法，因为在业务工作结束时，客户会来找你而不是你。

在这里我将重点介绍如何让客户来找你。

当你从事商务工作的时候，离不开拜访客户，那么我来说说如何在拜访客户中培养你的客户。

很多业务员拜访客户的时候会把重点放在客户身上，因为拜访客户是他们必须要做的，但不应该是这样的。

你拜访的客户只是你的潜在客户，你的成功取决于你个人的表现能力。你最好不要太在乎这样的顾客。

那么拜访客户的时候应该怎么做呢？我跟你说过，你每次拜访客户，最好先去了解一下那些坐在候诊室等你采购面试的业务员。

了解那些人才是拜访客户的目的。

那些人有你想成为的真正客户，他们都是已经开始合作的人，知道客户的细节。

只要他们愿意介绍你，你怕不会有客户来做吗？每个工厂或公司的产品在生产过程中需要购买大量的材料。这些材料是从通过采购销售这些材料的销售人员那里购买的。你应该很清楚有多少公司生产那些材料。只要你有诚意和那些业务员交朋友，没有人不愿意和你交朋友。当你拿出通讯录和他们交换客户的时候，他们也是心甘情愿的。

他们不仅要向你介绍客户，还要向他们的客户推荐你的产品和你。当然，你也应该这样做，这样你的客户就会自动来找你！

5.说到底，做生意就是一个人脉的过程。你的人脉越大，你做生意就越容易。

你走完以上步骤后，寻找客户的方向应该从客户转移到和那些业务员搞好关系。如果什么都没发生，你就跑去他们公司和他们聊天交换客户。只要你熟练，真诚，总会有好的客户给你，你的客户在交流的过程中也会增加。

因为你可以用B换A的客户，然后再换A的客户。

b交换的客户会和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大。

6.除了允许你相关行业的业务员给你介绍客户，你还可以通过另一种方式找到客户——让你的客户给你介绍客户。

这个方法虽然不好说，但也不难做。当你真心对客户好的时候，客户会把你的优点介绍给他们的朋友，因为企业主从事同一行业的朋友很少，如果没有，他就不是一个成功的老板。

做生意靠互相领导。毕竟自己白手起家的很少。都是亲戚或者朋友开始，然后带着。

尤其是在如今家族企业遍地都是的时代。

这样，客户介绍他的朋友跟你做生意，因为是朋友介绍的，对你已经很有把握了。这样的客户几乎不费吹灰之力，而且安全。

7.最后，这个方法很有技巧，很真诚。当然，如果做不到那个程度，也不用用，掌握以上方法。你已经是一个非常成功的推销员了。

这种方法我失去了很多客户，但我相信它是存在的，是可以实施的，就是让你的竞争对手把你介绍给客户。

做生意是一个操作，生意做完了可以灵活做，因为你们公司生产的产品不一定能满足整个市场。当你遇到你遇到不了的客户，比如你的价格太高，质量太高，客户接受不了，你可以找一个和你生产同样产品的厂家，把客户介绍给他。

同理，当厂家满足了你的产品要求，却不能自己生产时，也会把客户介绍给你。

道理虽然能行得通，但操作起来并不容易。很有可能你遇到的厂商和你想的想法不一样，你会吃很多苦头。

所以我一开始就说了，不会操作就不要用。

但是真正的做生意方式最终应该是存在的，只是我没有用好，失去了很多客户。

所以，我只是提出来，不建议你去学！