高铁风云录 中国高铁风云录：技术引进“三国杀”

2004年中国引进高铁技术时，日本川崎重工总裁中桥耐心地劝告中国技术人员:不要操之过急，但中国高铁技术发展的速度远远超过了中桥高桥的预测，因为不到8年，中国高铁厂商就开始在全球范围内与日本高铁公司争夺订单，上演了学徒与师傅的高铁大战。

中国高铁

本文摘自《高铁故事》，作者:高铁信息，湖南文艺出版社

这是写入美国斯坦福大学教科书的经典案例。

2004年6月17日，铁道部委托中国国技国际招标公司对铁路第六次大提速时速200公里动车组项目进行招标，并在人民铁路和中国采购招标网发布了《时速200公里动车组项目招标公告》。此次招标，限制了投标企业的条件，使铁道部处于绝对主动的地位。公告中明确表示，投标企业必须是“在中华人民共和国境内合法注册的、有能力制造铁路动车组的中国制造企业，并得到具有200公里/小时铁路动车组成熟设计制造技术的外国合作伙伴的支持”。这条通道相对迂回。通俗点解释，就是两个意思:第一，投标企业必须是中国企业。西门子、庞巴迪、阿尔斯通和日本高铁制造商原本想直接参与竞标。这种情况阻碍了他们。门外；第二，中国企业不能自由投资，必须有技术成熟的外国企业的支持。这就把“中国之星”、“蓝箭”等国产动车组拒之门外，因为铁道部真正的目标是引进国外先进技术。本次招标还明确规定了三个原则:一是关键技术必须转让，二是价格必须最低，三是必须使用中国品牌。

决定此次技术引进成功的另一个重要因素是，铁道部只指定了两家企业进行技术引进，一家是南车集团四方机车车辆有限公司，另一家是北车长春客车有限公司，被称为“战略买方”。西门子、阿尔斯通、庞巴迪、日本高铁厂商都知道，本次招标虽然只有140台动车组订单，只是针对第六次提速，《中长期铁路网规划》描绘的“四纵四横”客运专线网，是全球前所未有的高铁市场，规模之大，任何高铁企业都无法忽视。本次招标是未来市场竞争的预演，谁也不敢轻易放弃这个机会，谁也不敢掉以轻心。如果他们想进入中国高铁市场，只能寻找合作伙伴。只有两个合作伙伴，一个中国南车四方，一个中国北车常可，两到四个。这两家中国企业拥有绝对的战略优势。铁道部还要求，国外厂商在投标前必须与中国国内机车车辆企业签订完善的技术转让合同，如未能签订，将被取消投标资格。此外，铁道部还设立了一个名为“技术转移实施评估”的评估环节。调查对象为中国投标企业，裁判人为铁道部成立的动车组联合办公室。虽然你中标了，但是铁道部不会先发工资，然后外企作为老师，会把技能传授给国内企业。联络处不会评估外国企业如何教学，只会考察国内企业如何学习。只要国内企业学不好，他就不付钱。说实话，这个规定有点太霸道了。外企不仅要全心全意的教，还要怕遇到笨学生，因为就算他全心全意的教，他的钱也会白白浪费。没办法，这些外企不得不把压箱底的工作拿出来！过去几年，一些充满负能量的媒体一直在质疑中国企业是否从这次技术引进中获得了核心技术。实际上，和一些技术业余爱好者争论一些过于技术化的问题没有多大意义。看看今天中国高铁的成就，看看通过美国律所和知识产权局评估的CRH380A动车组，看看今天中国高铁已经开始向全世界进攻的事实。事实证明了一切。

游戏规则于6月17日正式发布，竞价截止日期为7月28日，中间总共有41天。四家公司开始在中国寻找两家公司。当然，在正式招标之前，大家已经从各种渠道得到了风声，相关的地下工作也已经全面展开。早在5月，就有6家日本公司成立大联盟，与南车四方谈判争夺中国高铁市场。西门子是长期客户的首选，日本大联合是四方的首选。庞巴迪早在上世纪90年代就与南车四方成立了合资公司，因此并不担心投标资格问题。唯一让我们担心的是阿尔斯通，他一边和四方会谈，一边和长期客户会谈。让我们逐一介绍细节。

先说说南车四方与日本的大联盟。据媒体报道，对于日本新干线技术，铁道部最初更倾向于拥有新干线700系列和800系列技术的日本整车制造公司和日立，但日系车和日立均表示拒绝向中国转让新干线技术。之后，中国易手与四方合作多年的川崎重工。当时川崎重工正处于经营困难时期，于是开始与南车四方洽谈，准备参与这场国内前所未有的高铁招标。南车四方也倾向于与川崎重工合作。毕竟双方早在1985年就已经组建了友好工厂，双方都很熟悉。

然而，谈判极其困难。起初，JR东日本公司、日立、日兴公司都坚决反对川崎重工向中国转让新干线技术。但经过谈判，川崎重工与三菱公司、三菱电机、日立、伊藤忠商事、丸红组成“日本企业联合体”，在其他日本企业不同意或不反对的情况下，开始与中国谈判。至于谈判有多难，在采访中，某在南车四方专门负责谈判的先生讲了三个细节:第一个细节，当时这位先生三十多岁，而日本参会人员都五六十岁，具体谈判并不顺利。一家日本企业的代表表示不能接受其中一个条件，威胁要退出谈判，起身想要离开。那人站起来，把茶杯扔在地上，告诉日本代表，如果他今天从这个门出去，就再也不会回来了。日本代表不敢走出这扇门，而是回到谈判桌前继续谈判。第二个细节，根据这个介绍，在最艰难的谈判阶段，有一次他三天三夜没有睡觉，日本方面甚至陪了他三天三夜。他们正在谈话，突然发现他们不能继续下去了，因为他们发现翻译躺在那里睡着了。当他们累了，他们可以靠在椅子上睡着，休息后再说话。第三个细节，为了做好这次招标，他在酒店办公室准备了四台打印机和复印机，怕出问题。然而就在前一天，这四台无休止工作了多日的机器竟然全部烧毁，这让他们非常被动，找了其他机器打印招标文件。

再说阿尔斯通，他们是一条船上的两只脚，跟四方说话，跟长客说话。然而，四方的首选谈判对象是川崎重工。他们与阿尔斯通会谈，主要是向日本公司施压；西门子是常可首选的谈判对象，向西门子施压也是他们与阿尔斯通接触谈判的重要目的之一。谁知道，西门子居然认为自己一定会赢，并坚持不让步。因此，当投标截止日期只有半个月左右的时候，常可和阿尔斯通的谈判突然加速，最终所有的谈判工作都在投标截止日期前完成。

最后是西门子。通过之前的情报收集，西门子判断西门子基于ICE3开发的Velaro平台是当时铁道部最喜欢的目标，所以对原型车和技术转让价格要价过高。当时西门子为原型车报价3.5亿元，技术转让费合计3.9亿欧元。此外，它们还在技术转让方面设置了许多障碍。对于这次谈判的细节，姜维先生在他的报告文学《含泪的事业——和谐:加速“中国创造”》中有详细描述:

铁道部当然会密切关注所有谈判过程。开标前夕，即2004年7月27日，双方仍未能达成一致。半夜，张曙光亲自上前调解，言辞认真直白:“作为同事，我非常欣赏和尊重德国的技术，也非常希望西门子成为我们的合作伙伴，但是你们的报价真的不像是合作伙伴，而是意味着半夜抢人。我可以负责任地表明中方的态度:每列火车的价格必须降到2.5亿元以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则就免了。”德国首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇摇头:“不可能。”张曙光斩钉截铁地说:“中国人对别人一直很好，我不想看到你们公司走出去。去哪里，给你五分钟，出去商量。”“方头”真的像一个打不开的钱箱。经过讨论，头还是“方”的，没有露出破绽的余地。张曙光掐灭烟灰缸里刚点着的一根烟，笑着扔下一句:“可以订返程票。”然后离开了。第二天早上7点，就在铁道部开标前两个小时，常可宣布，他们决定选择法国阿尔斯通作为合作伙伴，“双方在真诚和建设性的气氛中达成了协议”。从大梦中醒来的德国人都呆若木鸡。早餐桌上，得意洋洋的法国人品尝着香甜的咖啡，也没有忘记德国伙伴们的沉默:“回顾‘滑铁卢之战’，今天我们可以说是势均力敌。”“德国人又从中国的旋转门里翻出来了”，消息传开，全球主要股市的西门子股票大跌。放弃中国这个全球最大、增长最快的高铁市场，显然是一个战略错误。西门子高管提交辞职报告，谈判团队集体被解雇。

本次招标共分7包，每包20列。根据招标规定，每包包括1辆原装进口原型车、2辆进口零配件，在国内组装，其余17列为国产列车。本地化水平逐步提升，末班列车本地化率将达到70%。在一次采访中，某在南车四方具体负责技术引进实施的先生形象地说:“第一种是让他们做我们看到的，第二种是让我们做他们看到的，第三种是自己做，有什么不懂的地方再咨询他们。”。他们把这个过程归纳为三个阶段。第一个阶段叫“石化”，就是严格按照外方提供的图纸来做，不求创新，只求抄袭；第二个阶段叫“固化”，就是把过程中学到的一些东西“固化”，使之不走样，制造水平与国外接轨；第三个阶段叫做“优化”。在充分掌握和熟悉工作后，根据实际情况提出了一些优化建议。当然，所谓的三个阶段是针对第一批60列的。后来翅膀硬了，都开始独立开发新车型。那是另一个故事。我们将在后面的章节中介绍它。

7月28日，也就是最后的投标截止日，南车四方与6家日本大联合公司组成联合体，各自递交了标书；常可和阿尔斯通组成联合体，成功提交了各自的标书；庞巴迪也以自己成立的合资公司和南车四方为主体提交了自己的标书；西门子在最后一刻没能找到合适的合作伙伴，因此倒闭了。

2004年8月27日，正式开标，南车四方联合体3包60列中标。他们生产了东北新干线系列E2-1000的缩小版。为什么是缩小版？由于E2-1000为6动2拖结构，最大运行速度为275 km/h，日本大联盟向中国销售的最大速度为250 km/h的4动4拖结构引入中国后被称为CRH2A动车组。常可财团也赢得了3个包60列的投标。阿尔斯通擅长动力集中型动车组，而铁道部在本次招标中要求动力分散型动车组。阿尔斯通研发的动力分布式动车组只有一种是AGV，但技术上采用了阿尔斯通特别喜欢的铰接式转向架，铰接式转向架技术被铁道部极度排斥。阿尔斯通最终取消了基于Pan-Dolino宽体摆式列车的倾摆功能，开发了基于芬兰铁路SM3型动车组的动车组，引入国内后命名为CRH5A型动车组。庞巴迪为瑞典国家铁路生产Regina C2008型动车组，引入中国后命名为CRH1A型动车组。

2004年10月20日，四方签约活动在北京正式举行，铁路局、国技国际、南车与川崎重工签约；铁路局、国技国际、常可与阿尔斯通签约；铁路局、中国国技国际、南车庞巴迪三方签约。

当然，接下来的故事也同样精彩。当时铁道部只是想给西门子一个教训，还是很欣赏西门子的技术。为什么呢？由于铁道部大力发展时速350公里以上的高速铁路，有必要引进设计时速300公里及以上的分散式动车组。只有日本高铁设备制造商和德国西门子有这项技术。日本公司已经公开表示不会以300公里/小时的速度转移动车组，所以西门子是唯一的选择。

2005年6月，铁道部启动时速300公里动车组采购项目。这一次铁道部采用的是竞争性谈判而不是公开招标。据中国南车前董事长赵晓刚先生介绍，有很多企业准备与西门子合作投标，包括中国北车常可公司、唐山厂和中国南车诸暨公司。当时铁道部有意撮合西门子和常可，但阿尔斯通去中国政府举报铁道部准备一女两人结婚。因此，常可和西门子的合作机会将会丧失。因为南车四方已经决定在CRH2A的基础上自主研发时速300公里的动车组，株洲机械有限公司也出局了。最后唐山工厂和西门子公司联合拿下了60辆时速300公里动车组的订单，此时西门子已经学得很好，每辆原型车成本降到了2.5亿元，技术转让费降到了8000万欧元；南车四方还以每小时300公里的速度赢得了60个动车组订单。此次招标完全基于南车四方。铁路局和南车四方直接签订合同。川崎重工不再是联合体的一部分，只是提供一些技术支持；庞巴迪也在各地解决关键问题，其在中国的合资企业四方庞巴迪已成功获得40列动车组的订单。

中国引进高铁技术的整个过程，就像曾经风靡中国的象棋游戏《三国杀》一样，已经走到了尽头。通过两次招标，中国企业在铁道部的统筹下，一鼓作气，成功从日本、法国、德国获得高铁技术。西门子拿出了基于ICE3开发的Velaro CN平台技术，代表了当时全球分散式动车组的最高水平；阿尔斯通擅长电力集中技术。他只使用了“潘多利诺”摆式列车和SM3动车组的组合，技术并不先进。因此，CRH5在运行初期故障率一直较高；日本大联盟没有生产出最好的动车组技术，只生产出了缩小版的“高枫”E2-1000。然而，通过与日本企业的合作，中国企业不仅获得了向上发展的动车组平台，还通过与日本企业的合作学习了精益制造技术，使中国企业在未来的发展中受益匪浅。

2004年中国引进高铁技术时，日本川崎重工总裁中桥耐心地劝告中国技术人员:不要操之过急，先用8年时间掌握时速200公里的技术，再用8年时间掌握时速350公里的技术。从大桥的角度来看，这只有站在巨人的肩膀上才能实现，但中国高铁技术的发展速度远远超过了中青桥的预测，因为在不到一八年的时间里，中国高铁厂商已经开始在全球范围内与日本高铁企业争夺订单，上演了学徒与师傅的高铁大战。