酒店房间的入住率怎么计算 酒店房间的入住率怎么计算

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酒店入住率是指实际出租的房间总数除以房间总数的百分比。

另外，你可以多了解一下收益率的概念。

它将帮助你更好地理解他们的概念、关系和实际管理功能。

浅析酒店收入管理在前台的应用

摘要:收益管理虽然是一个非常复杂的概念，但在应用上相对简单。

酒店在实施收益管理理论时，依赖于“人工智能”和“通用计算机技术”的结合，因此没有必要将理论复杂化。

虽然收益管理是20世纪80年代发展起来的一种现代科学运营管理方法，但国内酒店业运用收益管理的酒店仍然很少，这主要是由于一些误区影响了收益管理的有效运用。关于实施收益管理的讨论过多地集中在自动化计算机系统上，过多地停留在收益管理的理论研究上，如线性规划、动态规划、边际收益控制等，而完全忽视了“收益管理”理论的潜在内涵

收益管理虽然是一个非常复杂的概念，但在应用上相对简单。

酒店在实施收益管理理论时，依赖于“人工智能”和“通用计算机技术”的结合，因此没有必要将其理论复杂化。本文介绍了其在酒店应用的一些实践。

收入管理的基本原则

收入管理的基本原则是“五最好”；即企业的产品可以在最佳的时间，以最佳的价格，通过最佳的渠道，销售给最合适的客户，从而使酒店收益最大化。

酒店收益管理的操作实践是:通过细分市场和客人，定量预测不同时间不同目的客户的需求，通过优化方法确定动态控制，最终实现酒店总收益最大化，保证酒店利润持续增长。

收益管理是酒店管理的一项系统工程

在实施收益管理体系时，要明确的是，这个体系单靠前台不能很好的运作，但是提高运营收益，加强酒店管理是一个系统工程，需要酒店层面的操作。

J.美国万豪酒店集团董事长W.Marriot II说:“酒店最高管理层必须对酒店实施收益管理，而CEO则需要100%的支持这项工作。”最高级别的干预是支持和建立管理体系并确保其有效工作的基础。

因此，要做好收益管理系统的运营，酒店要统筹安排，整合市场部和前台协调运营，酒店总经理牵头收益管理系统。

前台收入管理的基本内容

因为前台是酒店的信息采集中心，各种房管秘书，各种房价的价格历史档案，各种房价的戏剧档案，各种房间不同时期的入住率，各种客人历史数据都集中在前台的数据库中，这有时会导致把前台作为收益管理系统主阵地的错误。

谈到酒店的房价和收入管理，我们需要了解酒店客房服务收入的各种结构:

一、约定嘉宾的租金收入包括约定公司的个人及团队嘉宾、约定旅行社的旅游团队收入、约定会议的团队嘉宾收入、约定长的住房收入；

二、网络公司与预订中心约定租金收入；

第三，前台个人租金收入。

第一类和第二类租金收入基本上是酒店市场部通过协议与相关企业签订的。这两类协议的租金收入约占当期酒店防御总收入的75%-80%，而第三类前台个人客户的租金收入约占当期酒店客房服务总收入的20%-25%。

前台收入管理运营主要是前台个人客户的营销。如何有效提高门前个人客户的房价，如何充分利用酒店和社会的各种资源，增加门前个人客户的消费。

前台收入管理的实际操作

1.细分市场和客户，预测需求

PhilipKetler和JohnBowen在他们的著作《接待业与旅游营销》中指出:“收益管理背后的概念是通过定价差异来有效地管理收益和库存，其基础是选定细分市场的需求弹性”。

每个酒店都有自己的市场定位，但在客户分类、来源渠道、消费特点等方面还是有很多差异的。不同类别客户的消费需求、价格和消费特征也有很大不同，因此他们的消费行为模式也有所不同。

科学细分市场和客人，为酒店控制资源、增加收入提供准确的信息来源。

在市场细分和客人信息的基础上，可以相对准确地预测不同类型客人的需求，采用不同的预售方式和价格差异化控制，实行动态管理和边际收益管理，最大限度地降低资源的使用风险。如果资源的使用风险可以最小化，那么酒店的收益预期是可以乐观的。

2.门前要规范个人客户入住率

平均房价和平均入住率是影响酒店客房服务收入的两大因素。

酒店门前个人客户的租金收入对酒店的平均房价影响很大。

因此，需要在酒店前适当控制约定客人和个别客人的入住率，以达到酒店平均价格的最大值。

在酒店，约定的客人价格一般比门前的个别客人低，而约定的客人一般是由市场部联系。由于市场竞争的激励和酒店管理当局对市场部的关注和工作压力的增加，市场部将不断想方设法扩大约定客人的覆盖面作为其工作表现。随着市场部对约定客人覆盖率的增加，门前个别客人的入住率会一路下降。

如果要保证酒店最高均价，需要酒店主管部门进行协调，根据市场情况和营销及前台租金收入的历史数据进行分析，明确合适的前台个人入住率，防止前台个人入住率的下降趋势。

在前台实施收入管理时，这个问题应该得到酒店管理当局的足够重视。

3.动态定价

价格是顾客最敏感的消费因素，是销售最直接的管理杠杆，是酒店增加或减少利润的主要手段。

目前，在供大于求和竞争激励的市场形势下，几乎所有的酒店都已经将价格管理从单一的静态价格发展到具有多种价格和市场竞争力的优化价格。

动态价格包括协议公司个人客户优惠价格、旅行团队价格、会议团队价格、长期客户价格、门前个人客户浮动价格。

对于酒店来说，在制定动态价格时，最有价值的数据是同地区星级竞争对手酒店的分类价格。

4.超额认购控制

由于预售和实际入住之间存在一定的差异，酒店通常会实施一定比例的超售，以减少预售和实际入住之间的差异造成的损失。

要看前台和市场部的配合，分析历史数据确定合理的概率。

这方面的工作可以从几个方面着手:

查一下预约。

有些客人提前很久就预订了房间。在入住前的这段时间，有些客人会因为各种原因无法在近期到达或取消行程，但并不是所有客人都会主动通知酒店。

前台应在客人到达前通过电话与客人核对几次，一旦发生变化，应迅速调整，并通知相关部门重新预订或出售给其他客人。

添加保证等级预订。

提前收到押金或要求信用卡担保，将风险合理转移给客人，尤其是在酒店营业高峰期，如节假日和当地重大经贸活动期间。

加强与市场部的协调。

由于大部分预订客人是由市场部的协议单位产生的，而市场部的营销人员为了扩大业绩，一般会放宽对协议单位的要求，因此在出现超额预订时，需要加强与市场部的沟通，加强对超额预订的控制，减少酒店损失。

一般超额预订数公式如下:

过多的房间=预定的房间暂时取消+预定但未到达的估计房间+估计提前退房-估计延迟退房。

上式中每个因子都有“期望”二字。要解决这个问题，不容易做到尽可能准确。依靠历史数据的积累和分析，加强前台和市场部的沟通，确定一个大体合适的比例。

5.节假日和重大活动的价格需求控制

节假日和市场上的重大事件往往是酒店盈利的最佳时机。

如何利用这段时间获得最大的利润，是酒店管理当局和前台充分发挥管理利润效率体系的时候了。

这个时期的管理格言应该是“该卖就卖”，该涨价就涨价，不要过多考虑其他后续影响问题。

否则，时间不会等我，机器也不会再来。

在供不应求的短时间内，基本的消费心理是“需求”而不是“供给”。

6.团队销售和销售代理的管理

对于团队销售，比如一家旅行社的旅游团队价格，要根据各个阶段的市场变化，主要是旅行社的总消费、酒店的平均入住率、平均房价的波动、当地市场的经济景气指数，及时进行调控。对于销售代理，如网上预订中心代理，可以在每年分析一次市场情况后，重新调整新时期的价格。

为了增加网上预订的销量，酒店最关键的措施是与网上预订代理协商一个有竞争力的价格，并给网上预订代理一个“按部就班”的售房奖励制度，从而实现酒店与网上预订代理的“双赢共生”。

7.充分利用在线预订和预订中心的资源

网上预约和预约中心的出现和发展是经济市场化的必然和进步，也是经济市场化的产业细分的结果。

如今，中国两大在线预订公司携程和鳄龙占据了在线预订业务80%以上的市场份额。他们已经通过资本运营引入战略投资者并上市，确立了自己的市场地位。

这些“中间商”在网上订房中的出现，对于个别酒店或酒店集团成员酒店来说，是一种低成本、高利润的资源，是对酒店原有营销方式的有益补充。

这些在线预订公司聚集了至少上千个酒店预订网络，为客户提供了更多的选择空，接近客户的心理需求。另一方面，单个酒店或酒店集团运营的预订网络在规模上是无法比拟的。即使是中国最大的酒店集团，旗下也只有一百家酒店。

我们完全没有必要担心网络“预订中间商”的存在和发展会夺走一部分酒店利润。

天下没有免费的午餐，有得有失。我们应该采取“尽力而为，取其所用”的态度，鼓励会员酒店与他们合作，共同繁荣发展。

美国康奈尔大学酒店管理学院酒店行业研究中心的比尔·卡尔顿(Bill Carlton)撰写的最新报告显示，未来几年，超过20%的客户将通过预订在线完成。

这个比例在2002年是8.34%。

在东方嘉宝会员酒店的运营报告中，我们可以发现，相当多的酒店通过酒店、鳄龙等预订中心达到了约10%-11%的预订率。所以对于酒店，无论是个体酒店还是集团公司的成员酒店，都要充分利用这些在线预订代理的资源，增加酒店的盈利能力。

8.附属于酒店的资源管理

酒店的附属资源主要是指客房外的餐饮、娱乐和会议设施，这些附属资源也是前台销售的良好产品资源。

在实施收入管理时，应邀请前台员工熟悉酒店的附属资源、销售价格政策和价格规则，并为前台员工提供营销培训，以掌握营销技能，从而有针对性地发展这些资源的销售。

9.操作条件的比较和分析

前台要对比每个月的各种业务数据，包括入住率、各种房间、客户细分、各种附属资源的销售历史数据。最重要的是与前一年的数据进行对比分析，然后结合市场上同类竞争对手酒店的数据进行详细分析。这些有价值的营销数据应该作为前台制定各个时期房价政策的决策依据，并向酒店管理部门报告。

10.结合客户价值的收益管理

不同客户的价值是不同的，有时客户的价值不能简单地用一个利润指标来定义。

比如二线城市的酒店，外国客人很少。这时，如果酒店知道如何以更优惠的价格吸引更多的外宾入住，即使这些外宾的入住价格低于国内客人，他们所带来的综合酒店价值，比如礼貌礼仪的感受，比如对外宾消费习惯的熟悉和借鉴，比如消费观念和人文情怀的传播，包括酒店外语实践氛围的改变，都会产生很好的综合效果。

运用收益管理理论应注意的问题

1.员工的实践经验在售房中的作用值得更多关注

酒店收入管理系统是计算机智能和人工经验相结合的产物。一个成功的大堂收入管理系统，不仅包括大堂电脑系统功能所能提供的信息，相关的客人历史信息，各个历史时期的房价收入数字，各个历史时期的房价变化，以及当地类似星级酒店的价格类比数字，还包括大堂工作人员的销售经验，以及房价政策的授权体系。

当然，计算机数据的准确性是可靠的，但这些数据是“死的”和过去的，而市场变化是“活的”和未来的。因此，人们应该更加重视对节假日、商业高峰期、酒店价格变动等特定时期突发事件的灵活应对和实际体验。

2.前台要有“市场部”的概念

要做好前台的收入管理，前台经理要有“前台也是市场部”的理念，这是当务之急。除了做好部门的日常行政事务外，还要在前台员工中灌输“前台是酒店的第二营销部门”的思想，对前台的助理管理团队和接待团队进行营销业务的培训和营销谈判技巧的指导，把每一个进入酒店的客人当作营销对象。

“不让一个客人走”应该是前厅营销客房的指导原则。

如果营销中有距离空和成本，那么入驻酒店的客人的营销就是成本最低，没有距离空的营销，也是最有成功概率的营销。

3、制定前台收入管理奖励制度

为了促进前台收入管理的有效性，前台应制定“超过平均房价”和“超过入住率”的奖励方案，并报酒店管理部门批准实施，以保持员工的积极性。

前台可以为员工制定促销和奖励制度，以落实前台作为酒店第二营销部门的理念。

4.酒店协议客人与前台客人的比例分析

酒店客房服务客户基本由三类客人组成，即协议客人、网上预定客人和门前个人客人。

一、协议客人。

包括:协议公司的个人客户或集团客户；协议旅行社的旅游团队；长期居民协议；协议会议团体嘉宾。

通常，酒店的营销部门通过与相关企业签订预订合作协议来决定优惠价格。部分约定价格包括旅行团价格、长住客人价格、会议团体价格，双方可以根据季节、房间数量、入住天数进行质疑。

二、在线预订公司与预订中心的协议客人。

这些客人的价格一般一年签一次，基本不变。

在一家酒店，由于市场和酒店本身的定位，上述两类协议客人的房价收入一般占当期房价总收入的75%-80%，且有一定的预订期。

在约定的客人中，网上预定的个人价格最高，但需要提成，约占约定价格的8%-10%，其次是约定公司、会议团队、旅行社团队的个人价格。

三、前厅前的个体旅行者。

一般这些客人都没有预约，马上就住下了。这类客人的房价收入一般占当期房价总收入的20%-25%。门前个别客人的房价远高于约定客人的平均房价，通常高出50%左右。

所以前台的收入管理主要是对门前的个人客户进行调控。如何提高入住率和入住率，才能让前台的收益管理功能脱颖而出。

5.个人顾客在平均酒店价格门前的重要作用

为了说明酒店前面的个人客户在平均房价中的重要作用，我们以一家有300个房间的酒店为例。如果酒店当期入住率为70%，平均房费为380元/间，则当期的房租收入为:

①300间房×70%×380元/间= 79800元

要实现目前7.98万元的收入，按照协议，客人总入住率80%，平均房价350元/间，那么门前单个客人的平均房价应该达到500元/间。

②300间×70%×80%×350元/间。日= 5.88万元；

③300间×70%×20%×500元/间。日= 21000元。

①=②+③

从以上数字可以看出，个人客户500元/房前的平均房价比约定客户350元/房的平均房价高43%。

可见，提高酒店门前个人客人的平均房价，对酒店目前的平均房价贡献很大。

6.重视非标房间房间资源的收益管理

酒店内约定客人使用的房间大部分集中在普通标准间，而酒店内的豪华房如豪华房、豪华套房、总统套房、行政房等入住率相对较高，空，而房间状况良好。

这些豪华客房通常很难出售，因为它们受到酒店价格政策的限制。

为了改变这种资源闲置的情况，酒店经理要对前台给予充分的授权，然后前台经理再对前台接待员给予充分的授权。只有用“跟着市场走”的概念，前台接待员才有谈判空卖出豪华客房的机会。从收益管理的最终目标来看，多卖豪华房对门前个人客户平均房价的贡献最大。

7.节假日和重大活动期间的收入管理

节假日和重大活动期间的业务在酒店整体客房收入中占有重要地位，对平均房价和净利润的增长有明显的拉动作用。

除了国家确定的三个“黄金周”，还有一年一度的清明节祭祖回乡高潮。地方政府规划的重大商业活动也要规划为第四、第五个“黄金周”，对目前的房价进行调整和升级，控制旅游团队等低价房的数量。

8.超售控制的协调

酒店申请超订是一种商业惯例。问题是如何确定合理的超售比例。

对于这个合理比例的确定，由于酒店房间销售大部分来自于市场部的协议客人，协议公司的个人预订和团队预订占绝大多数，前台部队门前个人预订预留的空房间并不多。

要增加租金收入，需要加强前台和市场部的协调，对历史情况和各协议公司的“虚拟”和“真实”个人预订情况进行清醒的分析和判断，通过预付定金的方式过滤掉“虚拟”预订房间，增加“真实”预订房间比例，确定合理的超额预订比例。

随着计算机和信息技术的发展，大多数酒店前台的售前和客房管理也进入了数字化管理阶段。

手工操作和“拍脑袋”销售已经不适合竞争激烈的市场。

应用收益管理的模式，通过对大量客户数据的微观分析和更加准确的量化管理，应该说是符合市场和时代发展的需要。

近十年酒店行业完全市场化，供大于求的基本面没有太大变化，价格竞争还会持续很长时间。

国内酒店长期没有引入收益管理理论，很少有酒店充分开发和应用这一收益管理系统。许多酒店在开发和应用这一收益管理系统时，仍然存在“资金投入”和“人才培养”的瓶颈，但这并不妨碍我们应用收益管理理论的实践。

我们可以将收益管理的概念应用到前台的管理实践中，并将其融入到实际操作中。