雅戈尔如何选择市场并进入目标市场的 雅戈尔如何选择市场并进入目标市场的

以下关于雅戈尔如何选择市场和进入目标市场的书面材料由边肖为每个人收集和出版。让我们快速看一下！

从2万元的小作坊起步到40多亿的净资产

25岁是一个年轻有为的人生年龄，是企业立志建百年老厂的好时机。

诞生于改革开放之初的宁波雅戈尔集团，在25年的历程中，谱写了中国乃至世界服装史上丰富多彩的篇章。

从2万元起步到净资产40多亿元，20年创造奇迹

1979年，在宁波市鄞州区石镇成立了青年服装厂。

说是工厂，其实只是住在舞台地下室的一个原始的小作坊。用2万元安置费给知青买了几台家用缝纫机。尺子剪刀凳子都是员工带的，主要是给其他工厂加工背心短裤袖子之类的小玩意。

次年年初，在父亲右派帽子下长大，从上海调到鄞县工作15年的李如成被安置在青年工厂。先是拉着滑板车去运砖当苦力，然后被任命为切割组长。

当小厂遇到危险时，李如成去东北接管了12吨的面料加工业务，使小厂起死回生。

从那以后，李如成逐渐显示出他的管理能力，最终被工人们推上了厂长的位置。

1983年，当李如成得知上海大熊猫开开衬衫公司正在寻找加工点时，他心碎了:大熊猫开开是上海著名的制造商，为什么不借梯子上楼呢？经过一番努力，双方达成协议:大熊猫开开提供商标及相关技术有偿，青年生产销售自己作为分厂。

第二年，青年工厂的利润从40万元飙升到几百万；第三年销售额达到1000万元，利润也翻了一番。

挖完第一桶金，青年厂不满足于给别人打工。

1986年，青年工厂推出了第一个品牌——“北仑港”。

1989年，北仑港衬衫年销量达到300万件。

在北仑港的鼎盛时期，青年工厂做出了一个令人惊讶的决定:放弃成熟的北仑港品牌，与澳门南光公司合资建厂。

李如成有一个很深的愿景:这个带有浓厚地方色彩的品牌在未来的发展中潜力有限，企业要想往上爬，就必须重生。

1990年8月，中外合资雅戈尔服装公司诞生，“雅戈尔”注册商标问世。

“雅戈尔”不仅是“青年”的英文同音异义词，还巧妙地嵌入了在李如成当了15年农民的杜亚村的名字中。

后来，人们称这次改革为“雅戈尔涅槃”。

此后，雅戈尔公司更上一层楼:1993年改制为股份公司，明晰产权；1998年，该公司上市并进入资本市场...如今，雅戈尔集团净资产超过40亿元，拥有40多个经济实体和2万多名员工，年产衬衫1000万件，西装200万套，其他服装2000万套。已成为中国服装业的龙头企业，亚洲最大、最先进的衬衫西服生产基地。其综合实力在中国500强大型企业集团中排名第144位

雅戈尔在20多年的创业历程中创造了一个神话。

从一个行业到多轮驱动，每一步都非常稳定

雅戈尔快速发展的秘诀是什么？李如成的回答是朴实无华的:稳步迈出每一步，尽可能少走弯路。

为了少走弯路，雅戈尔奉行品牌主义:打造雅戈尔品牌，借鉴皮尔·卡丹等外国企业的理念；股份制改革有杭州、绍兴企业的经验和温州企业的特点；品牌延伸、营销策略等一系列重要决策，几乎都有他人创新成果的影子。

雅戈尔以服装称雄天下后，涉足商贸、金融、印刷、广告、房地产、建筑、装饰等领域，逐渐形成了以服装行业为主、国际贸易和房地产行业为辅的“一体两翼”产业格局。

发展国际贸易，建立国际营销体系，带动相关产业的发展是雅戈尔的重点之一。

雅戈尔在宁波、上海、香港和日本建立了国际贸易组织，扩大进出口业务，并通过控股和工贸合资企业加强与其他外贸企业的联盟。

1999年，雅戈尔集团大举投资宁波公司，宁波公司是中国对外贸易经济合作部直属的出口商品基地。

重组后，中集宁波外贸有限公司成为中国第一家跨行业、跨地区、跨所有制的新型股份制外贸企业。

凭借雅戈尔的财务实力、名厂效应和自己的国际贸易路线，中集宁波公司与112个国家和地区有贸易往来。去年进出口总额为7.78亿美元，居宁波首位，是重组前1999年的8.3倍。

公司注册资本增加到1.2亿元，是重组前的20倍。

房地产是雅戈尔的升级产业。

1992年，雅戈尔和澳门南光公司共同成立了一家房地产公司，现在房地产公司的数量增加到了四家。

在过去的10年里，雅戈尔以其良好的声誉开发了莱茵堡别墅区、海逸花园、东海花园和东湖花园，这些都是宁波的明星建筑。

雅戈尔在证券投资领域成绩斐然，是中信证券的第二大股东

雅戈尔还在基础设施行业、社会福利事业甚至媒体行业投入巨资。

比如参与杭州湾大桥的建设。

去年，总投资2.5亿元，在东钱湖岸边修建了占地1900亩的雅戈尔动物园，是原宁波动物园的23倍。

今年5月，雅戈尔参与投资宁波日报集团旗下《东南商报》的业务，这是自中央决定深化文化体制改革以来，中国首批引入社会资本股份的媒体试点之一。

从“打造跨国集团”到“打造百年企业”，经营理念已经成熟

细心的人发现，90年代初，雅戈尔提出了“打造世界品牌，打造跨国集团”的目标。

后来悄然成了“打造国际品牌，打造百年企业”。

这不是文字游戏，这是企业战略目标的重大调整，也是企业经营理念日趋成熟的标志。

为什么要做这样的调整？"那是一只新生的小牛，它不怕老虎。"李如成说，“虽然我们从20世纪90年代开始就为这个目标付出了巨大的努力，但与国外跨国企业集团相比，无论是文化内涵、技术创新、品牌还是管理，都不具备跨国集团所要求的核心竞争力。还是属于后续企业。”

正视差距后，雅戈尔采取了三个举措:第一，努力构建强大的营销网络体系。

二是拓展国际市场，成功开发日本市场。仅日本大阪的公司，年营销收入就达4000万美元，并在香港设立了分公司，目前正在美国设立分公司。

第三，参加伦敦、巴黎、纽约、米兰等著名的国际博览会。，从而扩大雅戈尔的品牌知名度，成为国际知名品牌的窗口之一。

李如成还有另一个原因:企业发展的战略目标必须与员工和投资者的利益密切相关。

雅戈尔最大的希望是企业能够健康、稳定、长期发展，给员工和股东带来持久、良好的利益回报。

上市后，雅戈尔公司非常重视股东回报，实施了2次股本转换和5次现金分红。今年，它推出了10股转换为7股现金和5元的股息计划。

去年股东大会修改公司章程时，甚至将高额现金分红纳入其中，提出“每年派发的现金分红不得低于公司当年净利润的30%”，以保证从制度上给投资者带来高额回报。

20年前，美国未来学家托夫勒在他的《第三次浪潮》中，将纺织和服装业归类为“夕阳产业”。

他的理由是这些传统行业劳动力成本高，技术含量低。

20世纪90年代，由于低成本扩张和行业内激烈竞争，中国纺织服装产品严重积压，大多数企业举步维艰，悲观的“夕阳”理论一度渗透。

然而，在25年的发展过程中，雅戈尔一直处于蓬勃发展的趋势，雪球越滚越大，年销售额超过100亿元，综合实力在全国大型企业集团中排名第144位，这证实了李如成“服装行业是一个永不失败的都市行业”的判断。

「日落」如何变成「日出」？再看看雅戈尔的管理层。

新技术促进产业升级

1990年，中外合资雅戈尔服装有限公司一次性投资数百万美元，从德国、日本、美国等国家引进300多套国际先进技术和设备。雅戈尔品牌的高品质衬衫迅速赢得了市场的青睐，在中高档服装领域创造了一个新世界。

1994年，雅戈尔从日本引进惠普衬衫免烫技术。

产品投放市场后，国内衬衫消费市场出现了不熨烫的热潮。

同年10月，雅戈尔纯棉免烫衬衫被国家科委等五部委联合评定为中国衬衫行业历史上第一个国家级新产品。

此后，国内数十家衬衫厂陆续引进惠普技术，惠普纯棉免烫衬衫在国内的市场渗透率已经超过日本。

四年后，雅戈尔独家引进美国专利技术——全球最先进的VP免烫衬衫技术。

产品投放市场后，以其环保、免烫、舒适等功能在市场上广受欢迎，再次被国家五部委评为国家级新产品。

今年，雅戈尔从美国引进了世界领先的纳米技术，并独家开发了纳米免烫副总裁，产品即将上市。

继衬衫之后，西装是雅戈尔的第二大目标。

1994年，曾获中国十大名牌衬衫的雅戈尔从德国、意大利、日本等国引进现代西服生产线，引进了当时男装设计和生产最好的一家意大利公司的西服样品和工艺。

一年后，意大利宽松风格的雅戈尔西服风靡市场，成为国内西服界的黑马。

此后，为了保证西服选裁的准确性和速度，雅戈尔先后引进了世界一流的自动预缩和CAD系统，建立了当时世界上最先进的西服纸样中心。

这些设备和技术不仅保证了西装的精度和质量，而且将新产品的开发周期从一个月缩短到一周，大大提高了西装在市场上的竞争力。

经过几年的努力，雅戈尔西装已经风靡中国南北，成为国内西装市场份额的第一名。

多年来，雅戈尔每年的科技投入几乎超过5000万元，到现在已经达到6亿元，几乎组装了世界上最先进的服装制造设备。

新的变化催生了新的营销网络。过去雅戈尔产品的主要销售渠道基本上是国有和集体商业企业。

由于这些企业管理机制的滞后，销售方式和服务越来越不能满足市场需求和雅戈尔的发展需求。

1995年，雅戈尔集团公司抽调300多名精锐士兵成立雅戈尔服装有限公司，并建立了自己的销售网络系统。当年在一些经济发达的大中城市设立了30多个营销部门，依托中心城市向地区、县甚至城镇辐射。

1999年，雅戈尔投资3亿元，在杭州、南京、武汉、成都等大城市建设100多家旗舰店，抢占市场制高点。

这些旗舰店的环境和形象在当地城市都是一流的。

此后逐渐增加到400多。

2000年9月，营业面积1600平方米的上海南京路雅戈尔店开业，成为当时中国最大的服装店。

2002年，雅戈尔自营渠道销售额占总销售额的一半，主要产品衬衫和西装的市场份额均排名第一，被中国名牌战略促进委员会授予“中国名牌产品”称号。

2003年7月，在雅戈尔的年度营销会议上，经济学家韦杰、营销专家李光斗、曲云波等人出席了会议。

这是雅戈尔有史以来第一次以几个专家集中授课的形式召开营销会议，体现了雅戈尔对营销策略的重视。

改革后，雅戈尔提出了一个新的营销体系的大纲:在中心城市设立一两家大型的中心旗舰店，然后向周围的销售终端提供服务。

在这个系统中，旗舰店处于收集和整理物流配送信息的中心位置，同时也起着产品销售和店面展示的主体作用。

雅戈尔自营旗舰店作为营销网络的领导者，已经成为品牌形象中心、客户凝聚中心、销售中心和信息中心，在经济一体化的浪潮中塑造符合国际标准的营销渠道。

截至去年，雅戈尔服装公司已经在全国建立了100多家分公司和2000个销售网点。

今年，雅戈尔再次改革营销体系，成立北方公司和西方公司，探索新的管理模式。

随着市场网络的迅速扩大，雅戈尔服装产品在中国的销量每年增长20%以上。

目前，雅戈尔60%以上的服装产品由雅戈尔的各种专卖店销售。

拓展国际市场的新目标

让国内消费者家喻户晓，并不是雅戈尔的最终目标。

为了获得国际市场的认可，雅戈尔提出了第二次创业的新目标:打造国际品牌，打造百年企业。

为了实现这个目标，早在1997年雅戈尔衬衫和西装在国内市场供不应求的时候，雅戈尔就果断决定扩大出口，拓展国际贸易路线。

他们与日本和香港的商界建立了密切的联系，并聘请当地有能力的人员负责商业路线的开发和运营。

当日本经济在亚洲金融风暴的影响下陷入低迷时，雅戈尔日本公司实现了奇迹般的发展，2001年销售额超过5000万美元，利润80万美元。

为了打造国际品牌，雅戈尔聘请了世界服装之都“巴黎时装工作室”的创始人、美国“巴黎时装设计院”艺术总监马蒂先生为雅戈尔做品牌顾问，投资5000万元建立中国最大的设计中心，并邀请了一批中外服装设计大师加盟。

同时，投资5000万元与中科院合作实施数字化项目，用现代管理手段管理国内外市场，加快新产品开发，增强市场竞争力。

为了增强打造国际品牌的后劲，快速实现服装品质和风格的国际化，雅戈尔通过与日本和香港公司合资，建立了世界级的雅戈尔国际纺织城，以解决目前纺织面料严重落后于服装生产的问题，满足高品位、高品质、小批量、短流程、多品种服装生产的新需求。

经过几次努力，雅戈尔在日本、欧美的知名度逐渐提高。

当日本某权威杂志预测未来10年最具发展前景的1250家企业时，雅戈尔日本排名第268位。

今年10月，雅戈尔将在美国设立分公司，聘请美国人担任营销总监，并建立自己的海外营销渠道，为创建世界级企业奠定基础。

毕竟25年的老厂赶不上西部200年的老厂。

但是25年的努力，相比200年，老厂的成长历程大大缩短了。

当你进入雅戈尔，你会惊讶于它巨大的规模:上游的纺织城，中游的服装城，下游的旗舰店，仿佛是一艘船空母船。

上游、中游、下游，构建完整的服装产业链。

有意思的是，这个产业链的每一个环节，当初都是业内专家反对，甚至到了今天，还有很多人持反对意见。

然而，即使是反对者也不得不承认，雅戈尔逆水行舟的思维已经成为企业活力的源泉。

服装城:世界级制造工厂

1994年，雅戈尔涉足一个新领域:收购一家小工厂生产西装。

当时，接近雅戈尔的杉杉西装是中国第一品牌，很多人建议李如成不要用鸡蛋碰石头。

李如成以“三不”著称:不做看不见的事，做力所不及的事，做力所不及的事。

但这次他说:“我看得很清楚，这个市场很大！”

迅速扩张的市场确实给了雅戈尔很高的回报。

从1994年到1997年，雅戈尔的年销售收入平均增长88%，利润平均增长95%。雅戈尔西装很快成为中国第一。

1996年，当中国最大的服装制造商雅戈尔制定新的五年计划时，他仍然努力发展服装作为主导产业。

这种行业定位立刻遭到了一些专家的质疑。

他们认为雅戈尔通过服装完成了原始积累，想要继续健康发展，最好是调整主营方向，跳出服装行业。

李如成有不同的原因:世界上大多数品牌都经历了产业、营销和品牌的发展过程。经过一两百年的积累，随着劳动力成本的不断增加，他们逐渐淘汰了制造业，成为单一品牌。

与此同时，世界服装中心也在转移。目前欧美服装企业正在向发展中国家转移制造业，未来中国的出口机会将会增加。

他还认为，随着经济的发展，国内服装市场的需求会大大增加，服装制造业不应该过早放弃。

现在雅戈尔的服装制造业利润在15%以上，没有理由放弃，去做不可预知的事情。

2001年，总投资1亿美元、占地近500亩的雅戈尔国际服装城竣工。年生产衬衫1000万件，西服200万套，休闲装、西裤2000万件，已成为世界上设备最好、功能最全的最大综合性服装生产基地。

世界服装大师皮尔·卡丹参观雅戈尔后，一再称赞:“我走遍了所有著名的服装企业，你们的规模在世界上是独一无二的。”

雅戈尔的巨无霸式服装城不仅在国内竞争对手面前树立了很高的产业门槛，还吸引了大量来自世界各地的合作伙伴。

如今，其他企业已经出去吸引投资，但外国企业已经开始与雅戈尔合作。

纺织城:工业低谷的产物

国际服装城正对面是雅戈尔较大的纺织工业城市。

占地500亩，总投资1亿美元。该项目的第一阶段已经投入生产。

而这个纺织城，也是当初不被专家看好的项目。

20世纪90年代，中国纺织业陷入低谷。从1993年到1998年，国有纺织企业连年亏损。1996年亏损最严重高达106亿元，成为国有行业中最困难、最严重的行业。

1997年，中央提出“压缩纱锭、减员增效、扭亏”三大任务，要求三年压缩落后棉锭1000万锭。

在“压锭转型”的过程中，雅戈尔决定大举投资建设一座纺织城。

面对专家的质疑，李如成回答:“纺织企业的老龄化只是自身机制的老龄化，并不意味着纺织行业的老龄化。”

李如成认为，服装的模仿是快速的，但面料的模仿应该有一个阶段。

中国服装业的加工没有问题，卡在面料上。

解决这个问题将促进工业的发展。

雅戈尔自己解决了这个问题，不是为了赚钱，而是为了保证成衣质量和款式的国际化。

对于雅戈尔来说，纺织城项目也是形势所迫。

我国面料自给率只有40%，国产高档面料无法替代进口面料。

雅戈尔每年购买5.6亿元面料，其中10%来自国外。

随着面料成本的增加和国内众多面料企业进入服装制造，雅戈尔面料的瓶颈日益突出，服装制造空被压缩。

让雅戈尔动心的是市场。

目前国内服装行业需要进口51亿米面料，使用外汇30亿美元。

服装面料自给率提高10%的话，16亿米国产面料就可以应用，整个纺织行业就可以增加利润54亿元，为国家节省10亿美元进口面料的外汇。

建设纺织城不仅可以在内部形成产业链，还可以为其他厂商提供产品，成为公司的另一个利润点。

纺织工业城是由日本伊藤忠商事株式会社和日清纺织股份有限公司共同建造的，其中日清纺织的纺织技术在世界上名列前茅。

合资比例雅戈尔70%，日本30%。

随着纺织城的建成，雅戈尔已成为中国三大面料基地之一。

2002年，纺织城投入运营，当年盈利5000多万，去年盈利1亿多。

整个纺织城建成后，销售额预计达到10亿元。

旗舰店:掌握自己的命运

90年代中期，国内服装行业产能迅速扩张，活力不足的国有百货商店纷纷开业，开辟自己的销售渠道。

精力有限，不熟悉销售行业，导致管理不善，效率低下。

一些企业纷纷剥离销售，一些企业用全新的特许经营模式取而代之，将目标转向产品设计和品牌推广。

营销专家也告诫，只有厂商淡出营销环节，才能精益主体，集中人力、财力、物力，加快核心竞争优势的培育。

有一段时间，制造企业把产品交给市场，轻装上阵专注生产，成为制造企业的一种经营经验，广为流传。

雅戈尔唱出了相反的调子:连锁店是整个产业链的龙头，大规模生产是建立在大规模销售的基础上。如果工业企业不能有效控制销售过程，生产线就不能得到有效利用，其生产能力就不能发挥出来。

如果没有顺畅的贸易路线，雅戈尔巨大的产能只能导致一堆产品。

在国内业务发展不成熟的今天，掌握销售终端，就是把自己的命运掌握在自己手中。

当然，雅戈尔知道，工商分离是必然结果，但不是今天，而是明天。

在目前的情况下，国内工业企业的关键是扩大自己的渠道，谁最接近市场，谁就有主动权。

基于这样的认识，在其他服装企业纷纷从销售战线撤兵的同时，雅戈尔从1995年开始，努力打造从宁波、浙江到华东乃至全国的营销网络。

目前，雅戈尔在中国拥有100多家分公司和2000多家营销网点，包括专卖店、商场和加盟店。

近年来，服装行业贡献了雅戈尔集团总利润的一半以上。

许多国际制造商也将雅戈尔商店视为进入中国市场的渠道。